Le date forti si scoprono piene
Il ponte, la fiera, il concerto: quando te ne accorgi hai già venduto metà delle camere al prezzo di un mercoledì di novembre. Il margine perso lì non si recupera più, perché quelle notti sono finite.
Come si decide
Software di revenue management per hotel: le quattro strade
Il revenue management non è un software: è una serie di decisioni che qualcuno deve prendere ogni giorno. La domanda vera non è «quale sistema», ma chi le prende, con quali dati, e quanto ti costa quel qualcuno.
Il problema
Il prezzo dell'anno scorso è una decisione, e la stai prendendo
Nessuno decide di non fare revenue management. Semplicemente il tempo finisce, e il listino dell'anno passato diventa quello di quest'anno. Sono tre i punti in cui si perde più margine, e in nessuno dei tre serve un algoritmo per accorgersene.
I giorni deboli restano fermi
L'attenzione va sui picchi, e i giorni lenti mantengono un prezzo che nessuno vuole. Una camera vuota non costa quasi niente da pulire: il confronto giusto non è «prezzo pieno o sconto», è «sconto o zero».
Si guarda il pieno di oggi, non il ritmo
Il 40% a trenta giorni può essere ottimo o preoccupante: dipende da quanto era l'anno scorso alla stessa distanza. Senza il confronto sul ritmo delle prenotazioni, «siamo al 40%» non è un'informazione.
Le quattro strade
Chi prende le decisioni, e cosa costa
Tutte e quattro funzionano — per strutture diverse. La differenza sta in quanto tempo chiedono a te, e in cosa succede la settimana in cui non hai tempo.
| Criterio | Foglio di calcolo | Consulente esterno | Modulo del channel manager | Sistema dedicato |
|---|---|---|---|---|
| Chi decide il prezzo | Tu, quando hai tempo | Lui, su appuntamento | Regole che hai scritto una volta | Il sistema propone, tu approvi |
| Ogni data, ogni giorno | no | no | no | sì |
| Guarda il ritmo delle prenotazioni | no | sì | no | sì |
| Conosce eventi e date forti locali | Se te le ricordi | Sì, è il suo mestiere | no | sì |
| Costo mensile indicativo | 0 €, più il tuo tempo | da qualche centinaio di € | spesso incluso | da qualche decina di € per camera |
| Se per due settimane non ci pensi | I prezzi restano fermi | Si va avanti fino al prossimo incontro | Le regole tengono, il contesto no | Continua a lavorare |
| Ti insegna a leggere i numeri | sì | sì | no | Sì, se ti mostra il perché di ogni proposta |
Cifre indicative di mercato, non nostre: servono a ragionare sull'ordine di grandezza. Il foglio di calcolo regge finché le camere e i canali sono pochi: da lì in avanti il limite non è più il metodo, è il tempo di chi lo aggiorna.
Dove entriamo noi
RatePilot
È la quarta strada: legge occupazione e ritmo delle prenotazioni dal gestionale e propone un prezzo data per data, con scritto accanto perché lo propone. Le date forti le prepara in anticipo, e i giorni deboli non li dimentica.
Due cose che diciamo prima che le chieda qualcuno: non promettiamo percentuali di aumento — chi le promette non sa niente della tua struttura — e si collega anche a un gestionale che non è il nostro, perché cambiare gestionale per fare revenue management è un progetto che non ti serve. Con un gestionale di terzi però lavora con meno leve: può muovere solo le regole che quel sistema espone, e alcune non le espone nessuno.
Domande che ci fanno davvero
Serve un revenue manager, o basta il software?
Dipende da quante decisioni al giorno hai bisogno di prendere. Un sistema propone i prezzi tutti i giorni su tutte le date; un consulente porta il mestiere, il contesto della tua piazza e la capacità di dirti che stai sbagliando strategia, non prezzo.
Se devi scegliere con un budget solo, guarda quale dei due problemi hai: «non ho tempo di aggiornare i prezzi» o «non so quale strategia seguire».
Quanto fa aumentare il RevPAR?
Non lo sappiamo, e chi te lo dice con un numero non lo sa nemmeno lui. Dipende da quanto margine c'è ancora sul tavolo: una struttura che vende tutto a prezzo fisso in alta stagione ne ha molto, una che già lavora bene sui picchi ne ha poco.
Quello che si può misurare in un mese è un'altra cosa: quante volte il prezzo è cambiato, su quante date, e quanto tempo ci hai messo tu.
Il modulo del mio channel manager non basta?
Per le regole semplici sì, e se le hai scritte bene ti tolgono lavoro. Quello che quei moduli in genere non fanno è guardare il ritmo con cui entrano le prenotazioni rispetto all'anno scorso — e quello è il segnale su cui si decide se una data è avanti o indietro.
Se il tuo lo fa, tienilo: paghi già per averlo.
Devo cambiare gestionale per usarlo?
No, e sarebbe una cattiva idea metterle insieme. Un sistema di prezzi ha bisogno di leggere prenotazioni e disponibilità: se il tuo gestionale espone quei dati, si collega.
Cambiare gestionale è un progetto a sé, con i suoi rischi, e si affronta per le sue ragioni.
Chi decide alla fine, io o il sistema?
Tu. Un sistema che cambia i prezzi senza dirti perché lo fa è ingestibile il primo giorno in cui sbaglia, perché non sai da dove cominciare a correggere. La proposta deve essere leggibile: questa data, questo prezzo, per questo motivo.
Prima dei prezzi, guarda dove si perde tempo
Il check-up misura cinque aree, e i prezzi sono una. A volte il margine più grosso sta in un'altra.
Fai il check-up